Умение вести переговоры: 5 правил бизнес-леди

Советы от аналитического коуча Людмилы Слободянюк

Переговоры – неотъемлемая часть повседневной жизни. Каждый из нас ведёт переговоры, когда взаимодействует с коллегами, покупает товары и услуги, общается с близкими. Это сложный процесс, однако, используя несколько эффективных техник, договариваться с выгодой для вас станет намного проще. В статье мы поговорим о том,  как развить умение вести переговоры,  какие есть правила успешного ведения деловых переговоров, какие важные навыки нужны.

Что может способствовать успешному ведению переговоров?

Тон голоса влияет не на сознательную часть мозга, а на бессознательную, рептильную. К сожалению или к счастью, люди все еще довольно неосознанные существа и неплохо поддаются влиянию, если воздействовать на самые древние отделы мозга.

Тону голоса «альфа самца» люди склонны верить и слушаться на подсознательном уровне, а всем остальным голосам — не очень. Голос альфа самца – это низкий, уверенный, четкий голос с достаточно активной «атакой» звука. Это голос животного, который может отстоять свою территорию и всех «построить». Хотите вы того или нет, этот тон влияет на восприятие того, что вам говорят.

Это не значит, что надо продавать свои продукты с воплями альфа самца орангутанга или рыком льва- главы прайда. Но у вас должно быть ощущение этой (животной) уверенности внутри, которую можно создать через правильно настроенный голос.

Надо понимать, что хотя тон голоса – важный элемент в процессе переговоров, главное значение все же имеет качество продукта.

Интересный факт. В списке Геббельса Левитан был указан как один из главных врагов нацистской Германии и подлежал уничтожению одним из первых, в случае захвата СССР. Фашисты исследовали голос Левитана и вывели, что он обладает почти гипнотическим воздействием и может управлять огромными массами людей.

Когда  ведете переговоры, сделайте голос достаточно низким, поставленным на хорошее дыхание, спокойным. Это можно отработать с помощью упражнений на физическом уровне. Темп речи должен быть умеренным и даже чуть медленнее, чем обычно. Слишком громко говорить не нужно, главное — уверенно.

Эксперимент влияние голоса

На канале National geografic был опубликован эксперимент Get out of my box. Там представлена яркая картинка того, насколько люди поддаются тону голоса «альфа самца» и начинают четко выполнять то, что хочет говорящий. Это настолько очевидно, что даже пугает.

5 способов выделить голосом главную мысль

В консультации, в переговорах, в диалоге – люди услышат то, на чем ты сознательно сделаешь акцент. Подчеркнуть мысль можно разными способами.

  1. Повышай/понижай уровень громкости голоса. Важную мысль, на которой хочешь сделать акцент, говори чуть громче или, наоборот, чуть тише твоей базовой громкости. Понижать громкость — более эффективно, чем повышать. Люди замечают, что стало вдруг тише и начинают прислушиваться внимательнее. Если позволяет ситуация, можешь вообще перейти почти на шепот для пущего эффекта. Это не всегда уместно, но работает отлично.
  2. Меняй темп. Самую ценную мысль скажи чуть медленнее, чем все остальное. Работает также, как с громкостью. Используй контрасты. Сначала возьми умеренный темп речи, а в значимом месте вдруг замедлись. Если хочешь что-то, наоборот, оставить незамеченным, то можно ускориться, «заболтать» не выгодную для тебя информацию.
  3. Начни говорить нарочито вкратчиво, четко выговаривая каждый звук. Артикулируй настолько четко, насколько можно. «Вылепливай» каждый звук губами будто слово это маленькая скульптура. Прием отлично работает в сочетании с понижением громкости.
  4. Делай паузы с обеих сторон важного высказывания или же после фразы. Пауза — это та «пустота», в которой и возникают картинки и смысл в голове человека. В них происходит осознание информации. Только помни, что пауза паузе рознь и это должна быть уверенная, многозначительная пауза. В этом промежутке твой слушатель должен или сделать какие-то выводы, или же переживать какую-то (сильную) эмоцию от твоих слов.
  5. Просто скажи словами, что “вот на эту ценную мысль надо обратить особое внимание”. Но чтобы сработало лучше, примени дальше один из способов, описанных выше.

Все эти приемы можно использовать в сочетании.

Как вести бизнес переговоры?

Как правильно построить диалог и предложить человеку сотрудничество, выяснить волнующий вопрос и так далее?

Название частиСодержаниеЧто с этим делать?
Часть 1. “До переговоров”  Если перед переговорами вы поставили себя в такую позицию: «У моего оппонента все есть, мое предложение ему вряд ли будет интересно», то эти переговоры вы уже проиграли. Этот параметр уже говорит вам: «У вас нет шансов». У вас нет позиции силы, нет понимания преимуществ вашего предложения. С этой позиции уровень вашего азарта будет настолько зашкаливающим, что вы, возможно, даже не будете готовы к переговорам.Поймите, что перед вами сидит живой человек. У него, как и у вас, есть свои интересы, увлечения, проблемы или нерешенные проблемы. Исследуйте своего оппонента, задавайте ему вопросы. Не ставьте его на пьедестал, превращая его в абсолют. Когда вы соберете информацию вы поймете, что у него, как и у любого человека, есть: • Интересы и темы, которые ему важны • То, в чем он НЕ разбирается и то, в чем он хочет разобраться • Свои страхи В таком случае эти переговоры будут похожи на разговор и вам будет комфортно.  
Часть 2. “Цель на коммуникацию”  Главное помнить, что не нужно готовить сценарий разговора, а нужно создать и держать в голове свою цель общения. Он должен быть поставлен до начала переговоров, а во время переговоров вы должны его достичь.Для этого используйте открытые вопросы: «А что?», «А как?», «Что думаете?» Помните, что спрашивающий контролирует общение. Человек, который отвечает на ваши открытые вопросы в процессе переговоров, проникнется к вам симпатией.
Часть 3. “Делай предложение”  После всего, вы можете перейти к своему предложению в ходе переговоров.Предложение должно быть скорректировано или переупаковано специально для этого человека. Вы знаете, что важно, а что нет, а каких тем касаться не стоит.

Как научиться договариваться: секреты переговоров

Залогом успешных и продуктивных переговоров выступает знание секретов делового общения  и следование им.

  • Вижу цель – не вижу препятствий. Сформулируйте её для себя и озвучьте в начале разговора собеседнику. Иначе Ваша встреча может перейти в беседу двух попутчиков и разговоры о погоде.
  • Заготовки могут привести к провалу. Какой собеседник вызывает у Вас больше доверия: который постоянно обращается к бумажке или который может спокойно вести беседу глядя Вам в глаза? Общий план переговоров это прекрасно, но прописывать все детали не стоит.
  • Украсьте беседу эмоциями. Иногда невербальные знаки информативнее, чем самые веские доводы. Мимика, жесты, темп речи – не стоит недооценивать этот инструмент, но и перебарщивать с ним тоже нельзя.
  • Убеди себя сам. Представьте деловую встречу, на которой одна из сторон постоянно сомневается, вторая – потеряется в догадках “что вообще происходит?” Уверенность в своих словах, предложении о сотрудничестве – уже 80% успеха.

Что мешает договориться?

Жизненный опыт и вытекающие из него предубеждения. Чем больше у каждой стороны за плечами проектов, провалов и успехов, тем больше выводов сделано. Незаметно, эти выводы могут стать ограничивающими убеждениями, лишая гибкости и возможности непредвзято смотреть на ситуацию. Опыт заставляет каждый случай подгонять под шаблон. Выясните причины, почему стороны сейчас думают и реагируют определенным образом, найдите ту ситуацию и покажите разницу с текущей. Сейчас – другие условия. Нельзя реагировать как в прошлый раз.

Принимать все на личный счет. Вместо того, чтобы искать лучшие условия для всех сторон, люди фокусируются на своем восприятии слов, приписывая себе то, что лично к ним не относится: “Ты повышаешь голос! – Ты постоянно перебиваешь!”. В итоге переговоры прекращаются досрочно, стороны глубоко лично оскорблены и обижены. Если вы лично нервируете вторую сторону и исправить это невозможно, участников переговоров нужно заменять.

Все или ничего. Это win-lose стратегия, вы можете продавить и настоять, это может стать вашим стилем. Вы сильно сузите круг желающих вести с вами переговоры и работать вместе, хотя краткосрочно может сработать. Надо думать над стратегией и приоритетами: доказать всем, что я прав и сделать по-моему, или пытаться дальше достичь консенсуса.

Помните, что переговоры – это значит договариваться, а не доказать, кто важнее, главнее, круче.

Мнение эксперта

Людмила Слободянюк – аналитический коуч, автор курса “Переговорщик” и живого тренинга “Я говорю”.  На своем канале она делится своим опытом и секретами, как научиться делегировать, расставлять приоритеты, мотивировать себя и команду, давать обратную связь, создавать и получать желаемое в переговорах, сохраняя хорошие отношения со второй стороной.

В видео Людмила рассказывает о 5 шагах, необходимых для успешного ведения переговоров, а также рассказывает историю из своей жизни.

Заключение

Мы разобрали с вами правила ведения переговоров. Отметим советы эксперта кратко:

  1. Аллоцентричный подход
  2. Избавление от штампов
  3. Занятие позиции наблюдателя
  4. Готовность услышать любой исход переговоров
  5. Освобождение эмоционального контейнера

Поделитесь знаниями:

Отметьте, насколько Вам понравилось:
[Всего: 0 Средняя оценка: 0]

А Вы что думаете об этом?