Советы от аналитического коуча Людмилы Слободянюк
Переговоры – неотъемлемая часть повседневной жизни. Каждый из нас ведёт переговоры, когда взаимодействует с коллегами, покупает товары и услуги, общается с близкими. Это сложный процесс, однако, используя несколько эффективных техник, договариваться с выгодой для вас станет намного проще. В статье мы поговорим о том, как развить умение вести переговоры, какие есть правила успешного ведения деловых переговоров, какие важные навыки нужны.
Содержание:
Что может способствовать успешному ведению переговоров?
Тон голоса влияет не на сознательную часть мозга, а на бессознательную, рептильную. К сожалению или к счастью, люди все еще довольно неосознанные существа и неплохо поддаются влиянию, если воздействовать на самые древние отделы мозга.
Тону голоса «альфа самца» люди склонны верить и слушаться на подсознательном уровне, а всем остальным голосам — не очень. Голос альфа самца – это низкий, уверенный, четкий голос с достаточно активной «атакой» звука. Это голос животного, который может отстоять свою территорию и всех «построить». Хотите вы того или нет, этот тон влияет на восприятие того, что вам говорят.
Это не значит, что надо продавать свои продукты с воплями альфа самца орангутанга или рыком льва- главы прайда. Но у вас должно быть ощущение этой (животной) уверенности внутри, которую можно создать через правильно настроенный голос.
Надо понимать, что хотя тон голоса – важный элемент в процессе переговоров, главное значение все же имеет качество продукта.
Интересный факт. В списке Геббельса Левитан был указан как один из главных врагов нацистской Германии и подлежал уничтожению одним из первых, в случае захвата СССР. Фашисты исследовали голос Левитана и вывели, что он обладает почти гипнотическим воздействием и может управлять огромными массами людей.
Когда ведете переговоры, сделайте голос достаточно низким, поставленным на хорошее дыхание, спокойным. Это можно отработать с помощью упражнений на физическом уровне. Темп речи должен быть умеренным и даже чуть медленнее, чем обычно. Слишком громко говорить не нужно, главное — уверенно.
Эксперимент влияние голоса
На канале National geografic был опубликован эксперимент Get out of my box. Там представлена яркая картинка того, насколько люди поддаются тону голоса «альфа самца» и начинают четко выполнять то, что хочет говорящий. Это настолько очевидно, что даже пугает.
5 способов выделить голосом главную мысль
В консультации, в переговорах, в диалоге – люди услышат то, на чем ты сознательно сделаешь акцент. Подчеркнуть мысль можно разными способами.
- Повышай/понижай уровень громкости голоса. Важную мысль, на которой хочешь сделать акцент, говори чуть громче или, наоборот, чуть тише твоей базовой громкости. Понижать громкость — более эффективно, чем повышать. Люди замечают, что стало вдруг тише и начинают прислушиваться внимательнее. Если позволяет ситуация, можешь вообще перейти почти на шепот для пущего эффекта. Это не всегда уместно, но работает отлично.
- Меняй темп. Самую ценную мысль скажи чуть медленнее, чем все остальное. Работает также, как с громкостью. Используй контрасты. Сначала возьми умеренный темп речи, а в значимом месте вдруг замедлись. Если хочешь что-то, наоборот, оставить незамеченным, то можно ускориться, «заболтать» не выгодную для тебя информацию.
- Начни говорить нарочито вкратчиво, четко выговаривая каждый звук. Артикулируй настолько четко, насколько можно. «Вылепливай» каждый звук губами будто слово это маленькая скульптура. Прием отлично работает в сочетании с понижением громкости.
- Делай паузы с обеих сторон важного высказывания или же после фразы. Пауза — это та «пустота», в которой и возникают картинки и смысл в голове человека. В них происходит осознание информации. Только помни, что пауза паузе рознь и это должна быть уверенная, многозначительная пауза. В этом промежутке твой слушатель должен или сделать какие-то выводы, или же переживать какую-то (сильную) эмоцию от твоих слов.
- Просто скажи словами, что “вот на эту ценную мысль надо обратить особое внимание”. Но чтобы сработало лучше, примени дальше один из способов, описанных выше.
Все эти приемы можно использовать в сочетании.
Как вести бизнес переговоры?
Как правильно построить диалог и предложить человеку сотрудничество, выяснить волнующий вопрос и так далее?
Название части | Содержание | Что с этим делать? |
Часть 1. “До переговоров” | Если перед переговорами вы поставили себя в такую позицию: «У моего оппонента все есть, мое предложение ему вряд ли будет интересно», то эти переговоры вы уже проиграли. Этот параметр уже говорит вам: «У вас нет шансов». У вас нет позиции силы, нет понимания преимуществ вашего предложения. С этой позиции уровень вашего азарта будет настолько зашкаливающим, что вы, возможно, даже не будете готовы к переговорам. | Поймите, что перед вами сидит живой человек. У него, как и у вас, есть свои интересы, увлечения, проблемы или нерешенные проблемы. Исследуйте своего оппонента, задавайте ему вопросы. Не ставьте его на пьедестал, превращая его в абсолют. Когда вы соберете информацию вы поймете, что у него, как и у любого человека, есть: • Интересы и темы, которые ему важны • То, в чем он НЕ разбирается и то, в чем он хочет разобраться • Свои страхи В таком случае эти переговоры будут похожи на разговор и вам будет комфортно. |
Часть 2. “Цель на коммуникацию” | Главное помнить, что не нужно готовить сценарий разговора, а нужно создать и держать в голове свою цель общения. Он должен быть поставлен до начала переговоров, а во время переговоров вы должны его достичь. | Для этого используйте открытые вопросы: «А что?», «А как?», «Что думаете?» Помните, что спрашивающий контролирует общение. Человек, который отвечает на ваши открытые вопросы в процессе переговоров, проникнется к вам симпатией. |
Часть 3. “Делай предложение” | После всего, вы можете перейти к своему предложению в ходе переговоров. | Предложение должно быть скорректировано или переупаковано специально для этого человека. Вы знаете, что важно, а что нет, а каких тем касаться не стоит. |
Как научиться договариваться: секреты переговоров
Залогом успешных и продуктивных переговоров выступает знание секретов делового общения и следование им.
- Вижу цель – не вижу препятствий. Сформулируйте её для себя и озвучьте в начале разговора собеседнику. Иначе Ваша встреча может перейти в беседу двух попутчиков и разговоры о погоде.
- Заготовки могут привести к провалу. Какой собеседник вызывает у Вас больше доверия: который постоянно обращается к бумажке или который может спокойно вести беседу глядя Вам в глаза? Общий план переговоров это прекрасно, но прописывать все детали не стоит.
- Украсьте беседу эмоциями. Иногда невербальные знаки информативнее, чем самые веские доводы. Мимика, жесты, темп речи – не стоит недооценивать этот инструмент, но и перебарщивать с ним тоже нельзя.
- Убеди себя сам. Представьте деловую встречу, на которой одна из сторон постоянно сомневается, вторая – потеряется в догадках “что вообще происходит?” Уверенность в своих словах, предложении о сотрудничестве – уже 80% успеха.
Что мешает договориться?
Жизненный опыт и вытекающие из него предубеждения. Чем больше у каждой стороны за плечами проектов, провалов и успехов, тем больше выводов сделано. Незаметно, эти выводы могут стать ограничивающими убеждениями, лишая гибкости и возможности непредвзято смотреть на ситуацию. Опыт заставляет каждый случай подгонять под шаблон. Выясните причины, почему стороны сейчас думают и реагируют определенным образом, найдите ту ситуацию и покажите разницу с текущей. Сейчас – другие условия. Нельзя реагировать как в прошлый раз.
Принимать все на личный счет. Вместо того, чтобы искать лучшие условия для всех сторон, люди фокусируются на своем восприятии слов, приписывая себе то, что лично к ним не относится: “Ты повышаешь голос! – Ты постоянно перебиваешь!”. В итоге переговоры прекращаются досрочно, стороны глубоко лично оскорблены и обижены. Если вы лично нервируете вторую сторону и исправить это невозможно, участников переговоров нужно заменять.
Все или ничего. Это win-lose стратегия, вы можете продавить и настоять, это может стать вашим стилем. Вы сильно сузите круг желающих вести с вами переговоры и работать вместе, хотя краткосрочно может сработать. Надо думать над стратегией и приоритетами: доказать всем, что я прав и сделать по-моему, или пытаться дальше достичь консенсуса.
Помните, что переговоры – это значит договариваться, а не доказать, кто важнее, главнее, круче.
Мнение эксперта
Людмила Слободянюк – аналитический коуч, автор курса “Переговорщик” и живого тренинга “Я говорю”. На своем канале она делится своим опытом и секретами, как научиться делегировать, расставлять приоритеты, мотивировать себя и команду, давать обратную связь, создавать и получать желаемое в переговорах, сохраняя хорошие отношения со второй стороной.
В видео Людмила рассказывает о 5 шагах, необходимых для успешного ведения переговоров, а также рассказывает историю из своей жизни.
Заключение
Мы разобрали с вами правила ведения переговоров. Отметим советы эксперта кратко:
- Аллоцентричный подход
- Избавление от штампов
- Занятие позиции наблюдателя
- Готовность услышать любой исход переговоров
- Освобождение эмоционального контейнера